編輯/司佐貝
 
認識≠人脈,能夠實現互惠的社交才是人脈。不少人都積極鑽營人際關係,千方百計地想從別人身上討到好處,認為廣泛交友是在積累人脈,並將人脈的作用誇大到無以復加。
 
殊不知,你積累的根本不是人脈,而是通信錄。俗話說:「不打無準備的仗。」要想把事情做好,就要盡可能地注意一些細節,做好充分的準備。
 
企業培訓師朱鴻霏分享一個案例,李鵬飛大學畢業後從事銷售工作,他第一次去拜訪客戶時心裡甚是緊張,當他說明自己的來意後,客戶說想看看關於他們公司產品的資料。於是,他把準備好的資料交給了客戶,可是對方看後覺得內容不夠詳細,就問他有沒有更詳細的介紹。他抱歉地說沒有。後來,客戶向李鵬飛要名片,他說自己剛入行,還沒有印製名片。在連吃兩次「閉門羹」後,客戶再也沒有談下去的興趣了,就客氣地說了一些無關緊要的話,便推託有事下了「逐客令」。
 
就這樣,李鵬飛的第一次拜訪以失敗而告終。經一事,長一智。雖然第一次拜訪沒有成功,但這讓李鵬飛總結了經驗教訓。後來在拜訪客戶時,他都會把材料準備齊全,並隨身攜帶自己的名片。皇天不負有心人,李鵬飛終於在短短三個月內取得了很好的業績,同時受到了經理的誇獎,這讓他更有信心做一名優秀的推銷員。李鵬飛是一個聰明的人,他能夠認清自己的不足並認真完善,這才讓他在後來終於取得了好的業績。那麼,我們在拜訪客戶時應該做哪些準備呢?
 
▲首先,要預約好時間。
 
日常的商務拜訪,大多都需要提前一周預約。如果是私人拜訪,最好也要提前兩、三天進行預約,好讓對方有時間做準備。拜訪時間最好不要妨礙到對方的生活和工作,最好錯過吃飯及午休時間。一般來說,上午九、十點或下午三、四點是最好的拜訪時間。
 
其次,要選好預約方式。
 
現在一般是電話預約,因為更方便一些。一些職場人士認為打預約電話很簡單:「不就是拿起電話,撥通號碼,說幾句話的事嗎?」其實不然。關鍵問題是這幾句話怎麼說,因為說的方式不同,結果也會迥異。打預約電話要注意禮貌,如果是打給陌生客戶,那就更需要使用禮貌用詞了。我們不妨做一下通話記錄,比如,有時候你給對方打電話,對方不在,這也要做記錄,主要是記清楚對方為何不在。
 
另外,打預約電話時,儘量別在電話中介紹產品尤其是一些細節問題,因為這樣會拉長通話時間,或者是客戶聽不懂,一聽這些話誤以為硬性推銷就會拒絕,反而影響預約。當然,簡單介紹一下產品也非常有必要,這是預約成功的條件之一。
 
正確的方法是,打通電話以後,說話一定要簡潔,能抓住要點。此外,一定要站在對方的立場上考慮問題,使對方有被尊重、被重視的感覺。同時要注意,打預約電話時不可以抽煙或嚼口香糖,相信誰都不喜歡聽到對方在電話那頭發出咀嚼聲。
 
另外,不管約訪有沒有成功,掛電話一定要比對方慢,這是你應有的禮貌—否則,對方會感到突兀,即便前面已經答應了你的預約,後面的進程也不會太順利。在與對方確定好時間、地點後,要按照約定時間赴約,如果的確因意外情況而不能赴約或需要改期,也要事先通知對方,並表示歉意,因為遲到和失約都屬不禮貌的行為。
 
最後,提前準備好資料。
 
在拜訪客戶前要準備好資料,以免因為時間倉促而落下重要資料。此外,你還應該告訴對方也要做好接待工作,將相關資料提前準備好,那樣雙方在溝通時就不會耽誤彼此的時間,從而實現成功的溝通。
 
「三思而後行」總是沒錯的,比如,你去推銷公司的產品,只有想得周全、做得仔細,才能讓客戶覺得你的產品值得信賴。在我們拜訪客戶前,應該與對方提前進行溝通,約好見面時間,這是最基本的禮貌。沒有預約的拜訪,就好比是在客戶有序的佇列中橫衝直撞,很容易把對方的計畫打亂,從而讓對方氣憤—當然,你在對方心中的印象也會受到影響。
 
(本文節錄自《別讓無效社交害了你》,作者:朱鴻霏,時報出版授權提供)